運営：株式会社 Issue-Consulting商品や取引先ごとのもうけを見て、誰に何を提案するか決めます。実行したかと、その後の数字を毎月確かめます。
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この記事は、数字を使って利益改善を考える進め方の紹介です。当社の継続支援では、まず資金繰りを整え、その先で社長が取り組みたいことを一緒に考えます。
決算書（1年間の会社の数字をまとめた資料）や仕訳（日々の取引の記録）を整理し、経営に使う表をつくる。
これには、まだ手間がかかります。元の資料との照合や、会社ごとの処理の確認も必要です。
それでも、実際に取り組んでいると、帳票をつくる作業の多くをAIに任せられるようになってきたと感じます。
だからこそ、大事になるのが、その後です。
数字を見て、何をするのか。何を変えれば、その数字が動くのか。
帳票ができたところから、経営の仕事は続いていきます。
数字が見えても、行動が決まるとは限らない
そもそも、何を分析すればよいのか。どの数字を見ればよいのか。指標が何を意味しているのか。
ここで迷ってしまうことがあります。さらに、意味が分かったとしても、何をすれば改善するのかが分からない。
粗利とは、売上から商品の仕入れや製造にかかった費用を引いた金額です。
例えば、「粗利を増やしましょう」と言われても、それだけでは明日からの仕事は変わりません。
誰に、どの商品を、どのように提案するのか。そこまで具体的になる必要があります。
当社が支援の中で行っているのは、数字をさらに分解することです。
一つの数字を、商品・取引先・単価・数量などに分けて見ていく。そして、現場で変えられることと結びつけます。
「粗利を増やす」を、「この会社に、この商品を提案する」へ
粗利を増やすために、どの商品・取引先から、どれだけ粗利が出ているかを確かめます。そのうえで、何を変えるかを絞ります。
例えば、今より取引を広げる余地のある取引先について、今扱っている商品を別の商品に入れ替えられないかを考える。
「この会社の、この商品を、こちらの商品に入れ替えれば、1品あたりの粗利が100円増える」
そこまで分解すると、改善の話が具体的になります。
なお、この100円は考え方を説明するための例で、実際の改善額や効果を示したものではありません。
さらに、提案するための資料やチラシを作り、相手に届けるところまで決めます。
分析の結果を、営業の行動に変える。
数字を眺めているだけでは見えてこなかった、次にやることが見えてきます。
数字だけでは決めない。現場と一緒に絞る
ただし、計算上は粗利が増えるとしても、その商品を提案できるとは限りません。
現場には、数字だけでは分からない事情があります。そもそも扱えない商品もあります。
ですから、候補を出した後は、社長や担当者と一緒に絞っていきます。
この入れ替えはできるのか。相手に提案できる内容なのか。現場の感覚を確かめながら、実行できる案にしていく。
数字は、話し合うための材料です。数字から見える可能性と、現場が知っている事情を合わせて、行動を決めます。
翌月、最初に聞くのは「チラシを配りましたか？」
やることを決めた後は、毎月確認します。商品・取引先ごとの粗利も毎月確認し、数字の変化を見ていきます。
ここで、最初から結果の数字だけを見るわけではありません。
まず大切なのは、決めた行動を実行したかどうかです。
「チラシは、きちんと配りましたか？」
配っていなければ、まだ提案の内容がよかったかどうかは判断できません。
実行したかを確認し、そのうえで、数字が動かなかった理由を考えます。
表を新しくすることと、決めた行動を確かめること。この二つを、毎月一緒に進めます。
配った。それでも動かなければ、伝え方を変える
チラシを配っても、数字が動かないことがあります。
その場合、私はまず、配っただけで、提案したいことが相手に伝わっていない可能性を考えます。
そこで、相手を二つのグループに分けて、次の行動を変えてみます。
- 半分のグループには、もう一度チラシを配る。
- 残り半分には、担当者に代わって社長が直接提案する。
そして、商談でどのような反応があったかと、注文や粗利がどう変わったかの両方を確認します。
相手の反応だけで終わらず、数字にもつながったかを見る。数字だけで結論を急がず、商談で何が起きたかを聞く。
その結果を、次にどう伝えるか、何を提案するかという判断に使っていきます。
AI経営企画室でつくりたいのは、行動が続く仕組み
AIを使って帳票をつくれるようになっても、それだけで粗利が増えるわけではありません。
数字を分解し、現場と話し、行動を決める。実行したかを確かめ、反応と数字を見て、次の行動を考える。
当社が目指す「AI経営企画室」は、資料を出力するだけの仕組みではありません。
集計や資料づくりにAIを活用しながら、この流れを続けられるようにすることです。
自社で運用する形もあれば、導入や運用づくりの支援を受ける形もあります。
経営の判断と実行を支えるために、数字の意味を確かめ、次の行動を一緒に考える形もあります。
社長が判断し、会社が動く。そのために、数字と行動を結びつける。
そこまで含めて、経営企画の仕事だと考えています。
数字を行動につなげる実践を、セミナーで
AIを使った帳票づくりから、その数字をどう行動につなげるかまで、60分の少人数オンラインセミナーでお伝えします。
2026年10月29日（木）10:00〜11:00、Zoomで開催します。
定員8名、参加費3,000円（税込）、銀行振込です。当日聞きたいことは、お申し込み時に任意でお書きいただけます。
「自社でも取り組みたい」「数字を見て行動を決めたい」という方へ。
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